今月は、彼以外の営業スタッフの売上の落ち込みがあり全体では予算達成ギリギリになる見込みです。普段より多く顧客に会えて成果も上々であること報告を受けて、予算達成に奮起して欲しい気持ちから発した言葉で電話をくれたスタッフの行動が変わってしまいました。

「・・・今日は、これで直帰します」

いったいどんなことを言ってしまったのでしょうか。

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芝浦工業大学卒。

IT系エンジニア、大手半導体設計ソフトウェアの営業を経て、2000年世界最大のソフトウェア専業メーカー日本法人の法人営業立ち上げに参画。

外資系企業勤務で得たトップレベルのマーケティング理論や営業ノウハウに自らの営業体験を組み合わせ、独自の営業スタイルを確立。

提案した顧客の9割から契約を獲得する圧倒的な営業力で、日立製作所、ソニー、NEC、東芝、トヨタ自動車など大手製造業を中心に55社の販路を開拓。

現在は、営業のコンサルティングと若手営業マンのためのセミナーを企画。経営合理化協会、大学などでのセミナ実績がある。

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横浜市がサービスしている横浜ベンチャーポートにおいてネット相談、面談相談とも無料でおこなっております。

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たくさんの著者の方や現在執筆中でこれから本を出す方とお会いしてきました。印象に残ったのは、その場でビジネスにつながる話をしてくれる人ですね。

僅かな時間の間に相手の心をつかむ話し方が出来る方は、やはり立ち振る舞いも素晴しい。

小幡も何人かの方とビジネスが始められると考えています。

この日は、「1億人を巻き込むマーケティング」ということで、日本コカ・コーラ株式会社会長　魚谷雅彦さんと音楽プロデューサーのつんく♂さん、コピーライターの谷山雅計さんの講演がありました。

こころを動かすマーケティング―コカ・コーラのブランド価値はこうしてつくられる ダイヤモンド社 2009-08-07

一番になる人 サンマーク出版 2008-08-05

広告コピーってこう書くんだ!読本 宣伝会議 2007-09-15

著作権の関係で講演の内容は公開できないのですが、大事なことは眼の前の人をファンに出来ない限り、１億人の心は動かないということです。

ビジネスでファンを作るとリピートしてくれるばかりか、クチコミもしてくれるのです。

例をあげて説明しましょう。あなたが、飲食店をオープンしたとします。

初日には、たった１人のお客さんしか来ませんでした。

あなたは、このたった１人のお客さんに誠心誠意のおもてなしをしました。すると次の日、このお客さんは、別のお客さんを連れてきたのです。

もちろん、この日も２人のお客さんに誠心誠意のおもてなしをします。

すると翌日、この２人がそれぞれ別のお客さんを連れてきました。

さて、ここで問題です。このように感動のおもてなしを毎日続けて、お客さんが新たなお客さんを連れてきたときに１ヶ月後には何人のお客さんが来るでしょう？

１日目が１人
２日目が２人
３日目が４人
４日目が８人
５日目が16人
↓

↓

↓

↓
31日目は、？人

売上があがらないと新しいお客を増やさなきゃと思ってしまうのですが、実は今いるお客さんが何故、あなたの商品を買っているか判っていないんです。

儲からない理由は、「1回きりのお客様」ばかり集めているからなんですね。

お客さんが、リピートしてくれて、さらにクチコミでお客さんを連れてきたら1ヵ月後には何人の人が並ぶのでしょうか？

理論上、1ヵ月後の31日目には、1,073,741,824人のお客さんが列を作ることになります。

あくまで理論なので10億人の人が集まることはありませんが（笑）

でも、リピートのお客さんが増えて行列が出来るだけでもスゴイことなんです。

眼の前に全力を尽くす。

これがリピートを呼ぶ方法です。

営業のコンサルティングをしているときに「どこにアプローチしたら良いかわからない」と言われるのですが、「今のお客さんはどんな人ですか」って聞くと答えられないんですね。

売り方を考える前に売れている理由を分析したほうが早いと思うのですが。

このあたりは、下記の本に詳しく載っています。

1回きりのお客様を100回客に育てなさい (DO BOOKS) 同文館出版 2009-03-05

景気が悪化すると個人のスキルを上げるために勉強ブーム、資格ブームが起きます。

多くの場合は、会社での業務に役立つための資格が何であるかを考え、資格習得を目指します。また、最近では、万が一会社でリストラにあった場合のことを考え、独立開業を目指した資格を会社に勤めている間に取得してしまう方も多くなっています。

小幡の場合、講演・セミナーを聞きに行くことで新しい知識を身につけようと考えています。セミナーを聞きに行く場合の基準が３つあるのをご存知ですか？

知識を得るための時間を買う

ずばり、相手の時間を買うということです。例えば、たくさんの本を読んでいる人に、「今まで読んだ本の中で子供に伝えたい本は何か」と聞いてみてください。必ず、２～３冊、お勧めの本を紹介してくれるはずです。あなたは、本を探す手間も時間もかからずに良書を手に入れることが出来るのです。セミナーでは、このように講師が時間とお金をかけて得た情報をあなたに提供してくれるのです。

自分の知識が世間的に通用するものなのかを確認する

【井の中の蛙(かわず)大海(たいかい)を知らず】という言葉があるとおり、自分の知識や経験が世間的に通用しないかもしれないのです。特に過去のやり方を踏襲している業界や古い商習慣を持っている業界で仕事をしている場合、自分の常識が世間では非常識である場合があります。例えば、私は営業職なので営業に関するセミナーなどに参加して営業としての考え方や行動などで、自分のやり方が出来る人とどの位違うかを確認しています。

その知識を身につけなくても良いか見切りをつけること

「その知識をこれ以上身につけなくても良いか見切りをつけること」は、その知識を追い求めるべきかを判断することもあります。ワタミの社長の渡邉美樹さんは、英語の学習で費やす時間とコストを計算し自分が英語を身につけるくらいなら通訳を雇ったほうがコストが安いと判断し、英語の勉強に見切りをつけました。一流の人を知ることにより、自分がその分野で活躍できるのかを知ることが出来ます。

こうやって非効率と一瞬思われがちですが、結果的に効率的に知識をインプットするための取捨選択をし、時間の節約をしています。

「スタッフが元気を無くして辞めていく・・・」

「何から手を打てば良いか分からない・・・」

こんな悩みをお持ちのリーダーの皆様へ。打つ手があります。

◆あっという間にテクニックが通用しなくなる時代

リーダーの皆様が抱えている問題を解決する技術や手法をお教えすることは、簡単なことです。しかし、ただ単に抱えている問題を解決する方法をお教えするコンサルティングは、良いコンサルティングではないと考えています。

なぜなら、リーダー自らが問題を解決せず、考えることを放棄しコンサルタントに依存してしまうことになるからです。それでは、問題が解決したのではなく「解決させられた」、「解決してもらった」ことになります。

スタッフを指導する方法や売上を上げるテクニック、クロージングトークなどの手法は、世の中にたくさんあります。

拙著の「営業は準備が9割! 」（ディスカヴァー・トゥエンティワン）には、営業のテクニックや考え方がたくさん書いてあります。営業を始めたばかりで具体的に何をして良いか判らない人には、使えるテクニック集だと思います。しかし、どんな時代にも通用する魔法のような万能のテクニックは、存在しません。

去年まで通用したテクニックは、あっという間に陳腐化し通用しないということは往々にしてあるのです。もちろんテクニックを学び続けることは、必要です。営業の現場で言えば、応酬話法などが知っておくべきテクニックでしょう。しかし、テクニックに頼りすぎるとお客様不在になってしまうのです。

同様にリーダーがテクニックに走ってスタッフを指導すれば、スタッフの心が離れていくのです。

◆こんな次代のリーダーの皆様の悩みを解決する方法があります！！

そのポイントは、３つあります。
見本
信頼
支援

景気の良い時代には、これまでの成功体験をもとにスタッフを鼓舞し、支配力によってチームを運営していれば、業績も伸びていました。しかし、会社が個人を簡単に切り捨てる時代には、権限や強制による力だけではリーダーの顔を伺って仕事をするスタッフだけになってしまうのです。まさにリーダーの姿勢を問われる時代になったのです。

事業がうまくいくかどうかは、その企業の独自の手法とリーダー姿勢の両方が必要だと考えています。

成果　＝　手法　×　姿勢

メンタリングでは、次世代リーダーであるあなたの参謀としてアドバイスし、ある時は友人として一緒に悩み、ある時は応援団としてお手伝いします。そして、もっとも重要なことは次世代リーダーである、あなたの話を聞きます。

まずは、無料メンタリング（６０分）をお試しください。

◆メンタリング・サービス
１．月２回、60分のミーティング（面談またはスカイプを利用）
２．メンタリング内容
・状況把握と目的確認
・ゴールの設定＆行動計画の立案
・個別相談（カウンセリング）
・コンサルティング（営業戦略、マーケティング、コミュニケーションなど）
・メールによる相談、サポート（契約期間は無制限）
３．費用：月額31,500円（税込）

お申込み・お問い合わせは以下のフォームからお願いいたします。

24時間以内に返信がない場合は、メールアドレスに誤りがある可能性があります。返信がない場合は、お手数ですが再度上記のフォームより送信頂きますようお願いいたします。

『L25』2008年11月6日号

来年の手帳がお店に並ぶのをみて、「もうそんな時期!?」と思いますが、新しい手帳選びは楽しいもの。
なんとなく毎年買っているけど、「これだ!」というものに出会えてない人も多いよう。
ということで、タイムマネジメントツール評論家の小幡英司さんに上手な手帳選びについてお伺いしました。
「書きこむスペースが多すぎると負担になりますから、まずは見開きマンスリー＋メモのタイプなどから始めるといいと思います。このタイプの手帳で予定を管理するよさは 1カ月の予定をふかんできること。これによって先々の予定を立てやすくなります」